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解密奇瑞汽車 放大終端潛力開創共贏模式
2010年09月07日 10:14時代汽車周刊【大 中 小】【打印】 共有評論0條
2006年，中國汽車市場經過兩年的洗牌，基本走出瞭陰霾，開始進入一個成熟的增長期。奇瑞也開始謀求轉型，不僅對終端渠道進行瞭調整和加大瞭扶持，而且有瞭擺脫早期低端形象的潛在沖後級擴大機用途動和渴望。
如今，4年過去瞭，奇瑞不僅憑借多品牌戰略牢牢占據瞭自主品牌榜首的位置，同後級換電容時，核心經銷商全身心經營，也幫助奇瑞強化瞭市場占有率。
作為奇瑞經銷商新人，奇瑞鑫鑫4S店總經理盧啟浪用兩年的時間，憑單店銷售就實現瞭奇瑞在福建龍巖地區的市場占有率的大幅提升。是什麼力量推動他全身心地投入更多的資金和精力賣奇瑞車，記者在龍巖找到瞭答案。
三級市場的奇跡
在福建省龍巖市東宮下的汽車城內，記者驚奇地發現，奇瑞鑫鑫4S店周圍被東風標致、東風悅達起亞等11傢合資品牌4S店所包圍。很難想象，在這樣一個競爭激烈的三級市場，奇瑞的經銷商依靠自己的執著生存瞭下來，同時還在當地市場占據瞭一席之地。
盧啟浪告訴記者，“在汽車城內隻有我一傢是做自主品牌的，但我們的銷售卻不次於他們”。
2008年，全球金融危機導致擴大機電容器國內東南沿海的汽車市場出現瞭大幅度的下滑，但盧卻毅然決定在汽車城內蓋4S店，成為奇瑞的一級經銷商。當盧用35天蓋好自己的4S店時，周圍經營合資品牌的“鄰居”的反應是從吃驚到嘲笑，這更加堅定瞭盧做大奇瑞品牌的決心，相信奇瑞會給他帶來更多的回報。
下定決心後，奇瑞的回報來得很快。短短不到4年的時間，龍巖鑫鑫不僅沒有倒下，反而成為福建地區首屈一指的奇瑞汽車經銷商，龍巖的奇瑞市場占有率由原來的不到4%，一舉上升到瞭10%。
堅守的經營哲學
盧啟浪的成績已引起瞭同行的羨慕，但他的背後卻有著“堅守”的經營信念。經歷瞭車市的起起落落，體驗瞭做企業的酸甜苦辣，回過頭來，盧啟浪認準自己另一個成功的關鍵詞就是“堅守”。
4年來，盧啟浪除瞭自己做奇瑞經銷商，他的兩個兒子也分別辭去瞭教師、公關員這樣收入穩定、有社會地位的工作，和他共同經營奇瑞的4S店。
“如果銷售奇瑞不成功，我不僅將賠本，同時也是害瞭我的兩個兒子。” 盧啟浪在談到兩個兒子時一點沒有對未來發展前景的擔心。據他透露，當初他選擇賣奇瑞車，也是得到瞭傢人的全力支持。
“隻要有自主品牌，就一定有奇瑞，所以他們把奇瑞當成瞭全傢人的事業。現在大兒子負責售後和財務、二兒子負責銷售，兩個人都自願辭去原來的‘鐵飯碗’，而得到的是個更‘鐵’的飯碗。”盧啟浪自豪地說。
放大的終端潛力
資料顯示，10年來奇瑞保持瞭年均60%的增長速度。雖然今年的增長率計劃不到20%，銷售有所放緩，但奇瑞大大低估瞭經銷商的潛力。
“奇瑞的經銷商很多都缺乏區域市場競爭策略，這種不足也導致個別經銷商在市場上的營銷難有很大提升。”盧啟浪表示，在他兩個兒子加入之前，他也是靠“天”吃飯，賣多少全憑市場的自然反應，但自從增加瞭兩個得力“幹將”之後，他的經營思路也開始轉變。
從加入奇瑞以來，盧啟浪在傢人的策劃下，去年在廠傢尚未支持的情況下，自行啟動瞭龍巖百鎮巡展，而這一策略恰逢“汽車下鄉”的政策推廣初期，取得瞭巨大成功。
盧啟浪在龍巖的銷售策略也引起瞭廠傢的重視。奇瑞經常派人到經銷商傳達企業經營策略，對龍巖鑫鑫的員工進行培訓，傳授優秀經銷商的經典案例。
現在，盧已完全放棄瞭過去的物流業務，隻專心自己的奇瑞銷售和售後。他告訴記者，目前雖然投入大瞭，但賣的量卻更大瞭，現在客戶滿意度和員工的信心都比以前大大提高。
開創共贏模式
服務與銷售是魚水的關系，做好售後服務尤為重要，是銷量提高的重要保證。本著這樣的經營理念[綜述圖片論壇]，按照廠傢的要求來執行，盧啟浪對奇瑞以及龍巖鑫鑫的發展前景充滿信心。
盧啟浪清醒地意識到，在龍巖這座三級城市，如果僅靠銷售，經銷商總有吃空的一天，售後才是經銷商生存的根本。在狠抓售後服務滿意度的策略引導下，奇瑞經銷商的實力也在迅速增強。
在外人看來，盧啟浪或許在奇瑞全國上千傢經銷商中，隻是一個微不足道的經銷商，但奇瑞是一個讓盧啟浪欣賞，並願意始終去經營的品牌。盧啟浪認為，正是堅信最初選擇經營奇瑞這個品牌是正確的，這種汽車經銷企業大膽的信念，與生產廠傢形成瞭良好戰略夥伴關系，形成瞭強大的銷售能力與共贏模式。
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